Франклин Вулворт первым ввел товарные ценники

Каждый из нас регулярно бывает в магазине и, конечно, прежде всего интересуется ценниками с самой основной (и обычно не радующей) информацией. Между тем еще в XIX веке товарно-денежные отношения между продавцом и покупателем выглядели несколько иначе. И для их кардинального изменения потребовалось появление настоящего революционера от торговли…

13 апреля 1852 года в провинциальном городишке Родман (штат Нью-Йорк) в семье фермера появился мальчуган, коего нарекли Фрэнком. Его родители Джон Хаббелл и Фанни (девичья фамилия – Макбрир) Вулворты жили в семикомнатном фермерском домике, принадлежащем родителям главы семейства. Хозяйство Вулвортов состояло из восьми коров и 108 акров земли, на которых выращивался картофель.

Все по пять центов!

Фрэнк помогал отцу в его фермерских делах, но, достигнув в 1873 году совершеннолетия, решил, что подобная жизнь не для него и, несмотря на уговоры родителей, перебрался в городок Ланкастер (штат Пенсильвания). Скромный, слегка заикающийся юноша решил бросить вызов сложившимся семейным традициям и устроился помощником продавца в небольшую торговую лавку сухих товаров Аугсбери и Мура в Уотертауне.

Согласно контракту, он был обязан работать бесплатно в течение трех месяцев, чтобы овладеть навыками выбранной им профессии. К слову, хозяева не любили Фрэнка, постоянно придираясь к его работе и не упуская случая лишний раз побольней обидеть парня, намекая на его никчемность и бесперспективность. Однако за шесть лет он все же дослужился до должности клерка с жалованием 10 долларов в неделю. Взял в жены Дженни Крайтон. Обзавелся недвижимостью с четырьмя акрами сельскохозяйственных угодий, и у него родился первенец.

И за всеми этими хлопотами Вулворт продолжал анализировать проблемы мелкорозничной торговли. Желание повысить товарооборот и, соответственно, доходы с продаж натолкнуло его на революционное, по тем временам, решение.

Дело в том, что торговля середины XIX века отличалась от современной. Представьте себе, вы заходите в магазин, за прилавком восседает продавец. Весь товар находится у него за спиной. И все бы ничего, но на товаре не указана цена. Покупатель показывал продавцу на понравившийся предмет и интересовался его стоимостью. Продавец, в свою очередь, оценивал по внешнему виду покупателя его платежеспособность и называл свою цену. Дальше либо начинался торг, как на рынке, либо покупатель уходил на поиски другого магазина, где продавец мог оказаться более сговорчивым.

Вулворт выложил товары на всеобщее обозрение таким образом, чтобы покупатель смог проверить их, оценить качество, пощупать и потрогать. Создал некое подобие витрины, чтобы люди могли и с улицы увидеть выложенные продукты. А главное, Фрэнк на каждый товар прикрепил бумажку с ценой – прототип современного ценника. Перед входом в магазин он повесил рекламу «Все по 5 центов». И стал ждать реакции покупателей…

Народ буквально хлынул в магазин. Весь залежавшийся товар был раскуплен в течение одного дня. Сумма выручки чуть-чуть не дотянула до недельного плана. Окрыленный успехом, Фрэнк решил покончить с работой на дядю и открыть собственный бизнес.

Большой прорыв

Исходя из собственного опыты, Вулворт понимал, что магазины должны располагаться в центре города. И, после нескольких неудачных попыток, 21 июня 1879 году, заняв 300 долларов, он открывает свой первый успешный магазин на Норт-Куин-стрит в Ланкастере.

Поскольку ассортимент не мог ограничиваться лишь пятицентовым товаром, он начинал закупать и более дорогостоящие продукты. Теперь на продажу выставлялись предметы стоимостью и в десять центов.

Торговля имела грандиозный успех, а доход от продаж рос в геометрической прогрессии. Вдохновившись, Вулворт написал книгу о принципах развития мелкорозничной торговли в США. Вскоре он открыл еще один магазин, затем следующий.

Торговая сеть расширялась с неслыханной скоростью. В 1886 году она насчитывала пять магазинов, в 1895 году их было уже 28, в 1900 году – 59. Круг клиентов неустанно расширялся. Вулворт тесно сотрудничал с поставщиками по обе стороны Атлантики. Одна из выдвинутых им концепций, на которую он делал большую ставку, сводилась к необходимости создать сеть магазинов по продаже конфет, кондитерских изделий и прочих сластей, пользующихся большой популярностью и спросом. Но главный прорыв в деятельности Вулворта произошел, когда он смог обойти оптовиков и стал работать напрямую с производителями.

Успех был колоссальным. Секрет заключался в том, что выбором, закупкой и поставкой товаров он занимался лично, не передоверяя это кому-либо из своих служащих.

В 1912 году торговая сеть Вулворта, состоявшая из 631 торговой точки, приносила доход в 60 558 000 долларов, и ее владелец объединился с ведущими конкурентами, создав корпорацию с капиталом в 65 миллионов долларов.

В следующем году он увековечил свое имя, воздвигнув в центре Нью-Йорка небоскреб, этакую пирамиду Хеопса, с самым высоким в мире (на то время) парадным фасадом, увенчанным изысканным барельефом со своим собственным изображением. Причем этот рукотворный Вулворт держал в руках пяти- и десятицентовые монеты, из которых, собственно, и складывалось его состояние. Вулворт-билдинг был не просто памятником архитектуры своего времени, но и монументом очередному великому человеку, который «сделал себя сам».

Последние триумфы

Первая мировая война застала «человека-небоскреба» в Париже, где он договаривался об очередных контрактах. Из-за начала боевых действий Вулворт потерял большую часть поставщиков, и встал вопрос о поиске новых деловых партнеров. Импорт играл слишком большую роль в его индустрии, ведь товары из США приносили слишком низкий доход, по сравнению с продукцией из Европы. К тому же, если говорить о налаживании производства собственных американских товаров, фирма Вулворта выполняла роль своеобразного торгового контроля, отсеивавшего явно неконкурентоспособные образцы и тем самым указывавшего предпринимателям США наиболее перспективные направления.

Теперь торговля с Европой приобрела принципиально иной характер. Англия, Франция, Италия активно закупали в Америке оружие, промышленное оборудование, продукты питания, расплачиваясь за них не товарами, а золотом, которое проплывало у Вулворта мимо носа.

Тем не менее «король пятицентовиков» начал в 1916 году строительство нового особняка Винфилд-холл в Нью-Йорке, причем этот проект обошелся ему в два миллиона долларов. Большая часть здания была выполнена в «египетском стиле», модном во времена Наполеона.

В 1917 году, когда Америка вступила в войну, Вулворт был приглашен на должность президента комитета по массовой агитации добровольцев на военную службу. И здесь он снова продемонстрировал, что реклама – его стихия.

Однако все политические и коммерческие успехи были не в силах смягчить горечь потери, вызванную смертью его дочери Эдны, скончавшейся от продолжительной болезни.

Сам Франклин Винфилд Вулворт умер 8 апреля 1919 года от заражения крови за пять дней до своего дня рождения, оставив многомиллионное состояние. К тому времени торговая сеть компании включала более 1000 магазинов.

Бизнес-модель Вулворта оказалась одной из самых жизнеспособных и наиболее часто копируемых. Однако уже в 1980-х годах доходность магазинов с фиксированными ценами начала падать. Конкуренты стали делать ставку на скидки и распродажи, что было не совсем честно, поскольку все вероятные бонусы, как правило, вбивались в изначальную стоимость товара. Тем не менее потребители доверчиво реагировали на объявления о скидках в 50 и более процентов и с готовностью приобретали дисконтные карты, что делало их «рабами» других дистрибьютеров.

В 1997 году, когда доходность оставшихся магазинов снизилась до нулевой отметки, руководство компании сменило вывески на Venator и сосредоточилось на продаже спортивной одежды. Только британское отделение сохранило бренд Woolworth и продолжало дело отца-основателя, пока не было добито кризисом 2009 года.